Luis Jorge Lozano
Concepto Y Características De Los Costes Estándares.
Por tanto podemos definir los costes estándares como aquellos que son estimados por el sistema de información contable, a partir de una situación del entorno determinada y de una serie de objetivos establecidos como metas a alcanzar, así como los mecanismos que permiten la consecución de éstas y de los sistemas que permitan el control de las operaciones con vistas al logro de los objetivos.
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Luis Alvaro Marañon EspinosaLOS COSTES BASADOS EN LAS ACTIVIDADES. EL ACTIVITY-BASED COSTING (A.B.C.).
La respuesta a esta nueva situación pasa por un análisis profundo de la causalidad del coste. El sistema tradicional parte de la base de que el producto es el causante del coste y, consecuentemente, vincula todos los costes a los productos ya sea directamente, ya sea a través del destino intermedio que son los Centros de Coste; en definitiva, para este sistema, todos los costes están ligados al volumen de producción.
Luis Alvaro Marañon
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Alejandro Cantero Costes de las actividades relacionadas con los clientes (I)
Los costes enunciados a nivel de producto, en sus tres niveles de "unitario", "lote" y "sostenimiento" no constituyen la totalidad de los costes de un negocio
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Ventajas de la implantación de un sistema de costes estándares:
a) Permite el contraste de la situación predeterminada con la realidad, y en el caso de que existan divergencias, poder determinar su naturaleza (si relativa a la eficacia, de eficiencia o de ambas).
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Luis Alvaro Marañon EspinosaLOS COSTES BASADOS EN LAS ACTIVIDADES. EL ACTIVITY-BASED COSTING (A.B.C.). (II)
En términos generales, definimos actividad como un conjunto de tareas. Es decir, un conjunto de actuaciones que tienen cono objetivo, al menos a corto plazo, añadir valor a un objeto, o posibilitar que se le pueda añadir. Si bien, en principio, la idea de valor no es necesaria para la definición de actividad, es lógico pensar que, a corto plazo, esta idea sea necesaria, porque a la empresa no le interesa consumir recursos en actividades por las que el consumidor no esté dispuesto a pagar o que no sean necesarias para la propia gestión de la empresa.
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Alejandro Cantero Costes de las actividades relacionadas con los clientes (II)
Al igual que ocurre con las actividades a nivel de producto, también en relación con el cliente se pueden establecer diferentes niveles, que recogen actividades relacionadas con servicios que demanda el cliente, porque de todos es conocido el hecho de que no todos los clientes demandan la lisia clase de servicio, ni la demandan con la misma intensidad. Estos niveles son los siguientes:
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Como desventajas podemos citar las siguientes:
a) La implantación de un sistema de costes estándares implica un compromiso por parte de la dirección de un seguimiento y cumplimiento del mismo.
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A la vista de las definiciones de actividad establecidas más arriba, una clasificación fundamental en función de que la actividad desarrollada añada o no valor. Así tendremos:
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Alejandro Cantero Análisis de las actividades y obtención de datos
De acuerdo con lo expuesto en las figuras precedentes las actividades a identificar lo han de ser en los tres niveles mencionados: pedido, cliente y segmento de mercado.
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Dependiendo de los objetivos que la empresa desee conseguir, se ofrecen una serie de estándares adecuados a las necesidades que se pretendan cubrir:
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A la vista de las definiciones de actividad establecidas más arriba, una clasificación fundamental en función de que la actividad desarrollada añada o no valor. Así tendremos
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Alejandro Cantero
A pesar de la menor claridad informativa respecto de la atribución de costes a las actividades individualizadas por clientes, los beneficios de ser capaz de analizar las causas por las que se consuiea recursos a nivel de cliente son tan altos que es conveniente hacer un esfuerzo para conseguirlo.
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En el momento de establecer los costes estándares deberemos distinguir dos situaciones distintas: Cuando la dirección de la empresa decide implantar por primera vez esta modalidad y el establecimiento de los estándares una vez implantado en la empresa
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Partiendo de la base cierta de que existen un gran número de actividades dentro de la empresa, se trataría de exponer el método que podría servir para su determinación y análisis.
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Alejandro Cantero El ciclo de vida del producto y los costes ABC
El conocimiento de la rentabilidad ofrecida por un producto o grupo de productos durante todo su ciclo de vida es un importante aspecto de la gestión que cada vez tiene más importancia.
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Llegados a este punto debemos hacer un balance de la situación en la que nos encontramos y sacamos como conclusión que únicamente hemos realizado operaciones con anterioridad a la actividad productiva prevista, es decir, únicamente hemos establecido los estándares.
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Luis Alvaro Marañon Espinosa
- FASE 1: por los procedimientos de entrevistas, cuestionarios, etc. se determina lo que cada Centro de Responsabilidad hace y la forma en que lo hace. Como se ha dicho, esto es lo que denomina actividad.
Luis Alvaro Marañon
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Alejandro Cantero COMPORTAMIENTO INTERPERSONAL EN LA VENTA
OBJETIVO Saber interpretar los comportamientos de nuestros clientes e interlocutores y manejar los nuestros para vender con éxito
Análisis Transaccional
Luis Jorge Lozano
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Podemos efectuar un análisis de las desviaciones atendiendo al objeto del coste:
- Desviaciones en costes directos.
a) Desviaciones de tipo económico o en precio: Esta desviación nos indica la diferencia entre el precio realmente pagado por un determinado factor de producción directamente relacionado con el producto y el precio calculado anticipadamente.
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FASE 2: el establecimiento de los inductores de coste es la tarea más delicada del método, porque su determinación implica la existencia de la relación de causalidad buscada en el sistema;
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Alejandro Cantero LA PSICOLOGÍA DE LAS VENTAS
La psicología nos aporta una herramienta fundamental para poseer ese entendimiento del ser humano y aplicarlo a la venta: El Análisis Transaccional.
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Desviaciones en costes indirectos.
Para su análisis, descompondremos la desviación global en varias que nos permitan analizar la naturaleza de la desviación, de modo análogo al tratamiento dado a los costes directos, y así tendremos:
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FASE 3: una vez determinadas todas las actividades que la empresa desarrolla se puede llegar a una reducción del número de las mismas agrupándolas en lo que se denominan agrupaciones de actividades. Estas agrupaciones han de obedecer a criterios objetivos que las permitan y que serían los siguientes:
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Alejandro Cantero PSICOLOGIA DE LA VENTA
El vendedor, debe autoanalizarse y descubrir si tiene algún valor o impulsor que destaque fuertemente en su personalidad, si es así, cuando interrelaciona con algún cliente puede encontrarse con que este puede tener otro impulsor diferente pudiendo tener problemas en sus relaciones.
Luis Jorge Lozano
Desviaciones en costes indirectos.
La función de los estándares no queda en el mero cálculo de las desviaciones puesto que hay que darle una interpretación adecuada a esas desviaciones, estimar las causas generadoras de las mismas, determinar las responsabilidades oportunas y tomar las decisiones oportunas para que, en caso de las desviaciones sean desfavorables, rectificar la posición actual de la empresa.
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FASE 4: una vez medidas las actividades por las unidades de obra (nótese que anteriormente se ha hecho referencia a la muy posible coincidencia de la unidad de obra y el inductor) y localizado el consumo de unidades de obra en los productos, el traslado del coste a los productos es inmediato.
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Alejandro Cantero ROLES
En cualquier situación de venta se desarrollan normalmente una serie de juegos y relaciones, en estos juegos se interpretan unos determinados roles o papeles, el de Perseguidor, Salvador y Víctima. Cada persona puede pasar de un rol a otro en una misma conversación, pero por regla general tenemos tendencia a interpretar unos más que otros, dependiendo de nuestra estructura de la personalidad si somos más Padre, Adulto ó Niño.
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Si analizamos el estándar de forma relativa, como muestra la siguiente expresión,
% DESVIACIÓN = DESVIACIÓN ·100
ESTANDAR
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El proceso permite captar la diversidad de las prestaciones exigidas por cada cliente y por cada segmento de mercado
Algunos clientes exigirán actividades que consumirán mas recursos que las exigidas por otros en el momento de procesar los pedidos, de embalar los productos y de entregarlos.
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Alejandro Cantero RECONOCIMIENTO Y MOTIVACION
En las ventas un reconocimiento, o acercamiento psicológico hacia el cliente nos puede permitir lograr un mayor éxito en nuestras negociaciones, si las sabemos utilizar con mesura y a su tiempo.
Luis Jorge Lozano
En una situación típica de lo que acontece en el proceso económico de una empresa se puede afirmar:
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Luis Alvaro Marañon Espinosa.
De acuerdo con lo expuesto en las figuras precedentes las actividades a identificar lo han de ser en los tres niveles mencionados: pedido, cliente y segmento de mercado.
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Alejandro Cantero
SABER ESTAR ANTE EL CLIENTE
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el concepto de calidad basado en la inspección, que obliga a rechazar o reprocesar lo mal hecho ha evolucionado hasta el concepto de calidad total, en el que la calidad del producto es algo asumido para la supervivencia.
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Luis Alvaro Marañon Espinosa
A pesar de la menor claridad informativa respecto de la atribución de costes a las actividades individualizadas por clientes, los beneficios de ser capaz de analizar las causas por las que se consuiea recursos a nivel de cliente son tan altos que es conveniente hacer un esfuerzo para conseguirlo.
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Alejandro Cantero
Alejandro Cantero BARRERAS DE LA COMUNICACION
La comunicación, proceso que nos permite conectar con otros transmitiendo nuestras ideas, actitudes y decisiones.
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Socio Management Solutions
Alejandro Cantero PRINCIPALES ERRORES EN LA COMUNICACIÓN
habilidades interpersonales
EL ARTE DE ESCUCHAR
Alejandro Cantero LA EMPATIA (I)
Mucha gente puede llegar a sentirse rechazada personalmente si contesta a una pregunta de forma negativa, o si no le contesta en ese mismo momento.
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Socio Management Solutions
Alejandro Cantero LA EMPATIA (II)
Los baches:
Hay algunos factores inherentes a la venta que tienden a propiciar la desmotivación y, por tanto, una disminución de nuestra autoestima.
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